有人說(shuō)是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，甚至說(shuō)放棄了這種營(yíng)銷(xiāo)模式，品牌即不再閃光。還有說(shuō)放棄饑餓營(yíng)銷(xiāo)會(huì)昂小米供應(yīng)鏈壓力倍增，畢竟小米沒(méi)有工廠(chǎng)。董明珠也把沒(méi)有工廠(chǎng)當(dāng)做小米的罩門(mén)。其實(shí)，這是蘋(píng)果模式的核心，就是在客戶(hù)端放大公司所有資源，在制造端進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合。其實(shí)，國(guó)內(nèi)一些主流的廠(chǎng)商如華為、聯(lián)想，也不是靠自己工廠(chǎng)生產(chǎn)，也是靠專(zhuān)業(yè)代工廠(chǎng)商。
小米的供應(yīng)鏈有一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，就是每周舉行的4人工作小組——雷軍、林斌、黎萬(wàn)強(qiáng)、周光平。從供應(yīng)鏈角度看，小米這種模式跟傳統(tǒng)手機(jī)廠(chǎng)商的不一樣：
1、小米采用的是一種先虧損后盈利的方式。傳統(tǒng)手機(jī)廠(chǎng)商通常高于成本30%定價(jià)，然后隨著成本與價(jià)格下降趨同，一個(gè)產(chǎn)品周期就結(jié)束了—只有通過(guò)不斷推新品，才能保證利潤(rùn)。而小米先以較低的價(jià)格保證性?xún)r(jià)比，吸引用戶(hù)，形成規(guī)模效應(yīng)之后，成本曲線(xiàn)就會(huì)向下傾斜，但產(chǎn)品生命周期越長(zhǎng)，賣(mài)得越久，累計(jì)利潤(rùn)也就越多。
2、快速的資金周轉(zhuǎn)率。一位普華永道的審計(jì)師認(rèn)為，小米的資金周轉(zhuǎn)率要遠(yuǎn)高于其他手機(jī)廠(chǎng)商。小米的庫(kù)存周期短，回款周期也短，在小米的賬面上幾乎不會(huì)出現(xiàn)“應(yīng)收賬款”。這就讓它在很大程度上與聯(lián)想等傳統(tǒng)制造業(yè)公司拉開(kāi)了距離—要知道，傳統(tǒng)制造業(yè)拼的還是出貨量的市場(chǎng)份額，但這并不完全代表銷(xiāo)量，而只有當(dāng)應(yīng)收賬款回收后才產(chǎn)生利潤(rùn)。
3、接近于0的倉(cāng)儲(chǔ)成本。與傳統(tǒng)制造業(yè)需要有龐大的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存出貨產(chǎn)品不同，小米在庫(kù)存上做出的最大改進(jìn)是按實(shí)物銷(xiāo)售：當(dāng)周的生產(chǎn)量就是下周的銷(xiāo)售量。根據(jù)小米提供的數(shù)據(jù)，它在11月的出貨量是200萬(wàn)臺(tái)，其中70%的量走電商渠道。每周二的搶購(gòu)按照倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量銷(xiāo)售，數(shù)字為30萬(wàn)至40萬(wàn)臺(tái)，手機(jī)的庫(kù)存周期完全周轉(zhuǎn)一次大約是10天，配件類(lèi)大約3至4周。沒(méi)有庫(kù)存積壓就意味著節(jié)省了倉(cāng)儲(chǔ)成本。在銷(xiāo)售量足夠大的情況下，倉(cāng)儲(chǔ)成本平攤下來(lái)幾乎可以忽略不計(jì)。
說(shuō)說(shuō)我認(rèn)為小米的最大挑戰(zhàn)，小米的最大挑戰(zhàn)是2014年。說(shuō)實(shí)話(huà)，小米并沒(méi)有建立自己的護(hù)城河，護(hù)城河的建立就看2014年。這一年，新手機(jī)和舊手機(jī)的戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)更波瀾壯闊，會(huì)更刺刀見(jiàn)紅。
你認(rèn)為，小米會(huì)在哪方面建立基于互聯(lián)網(wǎng)的護(hù)城河？歡迎競(jìng)猜。
5分鐘，30萬(wàn)部小米手機(jī)，2萬(wàn)臺(tái)小米盒子，2000臺(tái)小米電視。
12月10日周二中午12點(diǎn)，小米網(wǎng)誕生了這樣的訂單數(shù)據(jù)。這是400萬(wàn)人在線(xiàn)搶購(gòu)的結(jié)果。
這是一個(gè)流程的起點(diǎn)，也是一個(gè)終點(diǎn)。北京海淀清河五彩城寫(xiě)字樓小米總部的幾十名工程師可以放松一下了，他們已經(jīng)加班超過(guò)了10個(gè)小時(shí)，為了保證12點(diǎn)前后大量涌入的流量不會(huì)沖垮網(wǎng)站的服務(wù)器。同時(shí)，在北京的另一端，在小米順義的倉(cāng)儲(chǔ)中心門(mén)外，又開(kāi)始了另一場(chǎng)戰(zhàn)斗—10多輛印有順豐、如風(fēng)達(dá)字樣的貨車(chē)在倉(cāng)庫(kù)外待命，80名倉(cāng)庫(kù)工作人員此刻已開(kāi)始分揀。一些用戶(hù)在當(dāng)晚就能收到剛剛搶購(gòu)到的小米產(chǎn)品。
類(lèi)似天貓“雙十一”的搶購(gòu)每周都在這里進(jìn)行。每周二中午12點(diǎn)，小米網(wǎng)都會(huì)放出一批手機(jī)產(chǎn)品，具體型號(hào)和數(shù)量提前在論壇公布，這個(gè)數(shù)字是提前計(jì)算好的，多一部也不賣(mài)。
這一直被外界認(rèn)為是“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的做法，小米身上貼的最多的就是營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)簽，但這不足以解釋小米身后那個(gè)神奇的成長(zhǎng)軌跡：
2013年，它的估值達(dá)到100億美元，超過(guò)了諾基亞和黑莓，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域僅次于三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司騰訊、百度和阿里巴巴(簡(jiǎn)稱(chēng)B.A.T.)。根據(jù)凱度移動(dòng)通訊消費(fèi)者指數(shù)的一份報(bào)告，2013年第三季度，在中國(guó)地區(qū)的安卓陣營(yíng)中，盡管小米的出貨量只有聯(lián)想的一半，但在銷(xiāo)售份額上小米手機(jī)已經(jīng)超過(guò)了聯(lián)想，成為僅次于三星的第二名，是迄今為止成長(zhǎng)最快速的手機(jī)品牌。臺(tái)灣《商業(yè)周刊》驚訝于郭臺(tái)銘3次拜訪(fǎng)小米，把小米手機(jī)與微信及“我是歌手”放在一起，作為2013年內(nèi)地沖擊臺(tái)灣市場(chǎng)的三大品牌。
假如把它放到傳統(tǒng)制造業(yè)緩慢的增長(zhǎng)曲線(xiàn)中，你很難相信一個(gè)小公司成功闖進(jìn)了一群大佬們控制的領(lǐng)域，并且僅用了3年時(shí)間。
12月10日中午12點(diǎn)放出搶購(gòu)的手機(jī)數(shù)量，是由小米六大倉(cāng)儲(chǔ)中心反饋的庫(kù)存數(shù)據(jù)決定的。
在此3天前，小米位于北京、上海、深圳、成都、沈陽(yáng)和武漢的六大倉(cāng)儲(chǔ)中心，會(huì)將統(tǒng)計(jì)好的庫(kù)存量發(fā)給小米網(wǎng)的同事。這就是小米論壇上預(yù)告銷(xiāo)售量的來(lái)源。
在每周二中午12點(diǎn)之前，有購(gòu)買(mǎi)意愿的消費(fèi)者都需要填寫(xiě)一份包括姓名、聯(lián)系方式、收貨地址、想要搶購(gòu)的產(chǎn)品型號(hào)的預(yù)約信息，然后才能在當(dāng)天進(jìn)行搶購(gòu)。這個(gè)預(yù)約數(shù)字是小米重要的生產(chǎn)計(jì)劃制定指標(biāo)之一，它將影響三個(gè)月之后的產(chǎn)量和開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量。
雷軍、林斌、黎萬(wàn)強(qiáng)、周光平每周都要湊在一起開(kāi)一個(gè)小型生產(chǎn)會(huì)。
這個(gè)會(huì)議召開(kāi)的時(shí)間不定，通常不會(huì)超過(guò)半個(gè)小時(shí)，卻十分重要，核心是確定三個(gè)月之后的訂單量。這4名聯(lián)合創(chuàng)始人是這樣分工的：黎萬(wàn)強(qiáng)負(fù)責(zé)小米網(wǎng)電商和倉(cāng)庫(kù)，周光平負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理，林斌負(fù)責(zé)采購(gòu)核心元器件，雷軍作為CEO則負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。小米的另外4名聯(lián)合創(chuàng)始人及核心成員為劉 德、洪峰、王川和黃江吉，分別負(fù)責(zé)管理工業(yè)設(shè)計(jì)、MIUI系統(tǒng)研發(fā)、多看和小米盒子，以及米聊。
他們并沒(méi)創(chuàng)造出一套復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型，會(huì)議所用的也僅僅是一塊能隨時(shí)寫(xiě)字涂抹的白板。預(yù)測(cè)的依據(jù)是當(dāng)周的銷(xiāo)售額、預(yù)約購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、百度指數(shù)、論壇帖子數(shù)量、微博話(huà)題熱門(mén)程度、黃牛黨賣(mài)小米的價(jià)格等等指數(shù)。
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