2014年3月，另一位前蘋果高級(jí)銷售經(jīng)理加入Tesla，擔(dān)任大宗銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人并同時(shí)負(fù)責(zé)售后金融服務(wù)。而據(jù)PingWest了解，Tesla中國內(nèi)部此間發(fā)生的零售和大宗銷售團(tuán)隊(duì)的“沖突”，也頗有意思：
一次是某商用車租賃公司，通過與Tesla北京芳草地體驗(yàn)店的零售團(tuán)隊(duì)洽談，訂購了100輛Tesla Model S。但這筆100輛車的訂單在執(zhí)行起來遭遇了很大的阻力：充電團(tuán)隊(duì)首先提出按照Tesla的生產(chǎn)條款，每一個(gè)充電樁安裝好之后，才會(huì)生產(chǎn)一輛車。為此必須先找出100輛車的充電設(shè)施的場(chǎng)地，而且場(chǎng)地大小也要合乎規(guī)范。由于是租車公司，司機(jī)也要經(jīng)過Tesla專業(yè)培訓(xùn)……通過了層層關(guān)卡，截止到一個(gè)月前，該公司提供的充電場(chǎng)所僅被Tesla中國聘請(qǐng)的第三方充電設(shè)施安裝服務(wù)商安裝了10余臺(tái)充電裝置，意味著這筆訂單最多只生產(chǎn)了10輛Model S。
嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)條款和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)無可厚非。但與此形成鮮明對(duì)比的是：另一家來自上海的以電動(dòng)車租賃為主商用租車公司通過大宗銷售團(tuán)隊(duì)下了50臺(tái)Tesla Model S的“團(tuán)購”訂單。而就PingWest 向該租車公司內(nèi)部了解，這筆訂單正在Tesla內(nèi)部按步驟生產(chǎn)和交貨。“也對(duì)電樁和場(chǎng)地有一些要求，但沒那么復(fù)雜”，該租車公司內(nèi)部人士稱。看來，“生產(chǎn)條款”并不適用于大宗銷售團(tuán)隊(duì)。
為了規(guī)范流程和保護(hù)大宗銷售的利益，Tesla中國在2014年3月出臺(tái)了新的銷售政策：個(gè)人客戶一次性購車5輛以上，一律需要在銷售前對(duì)用戶進(jìn)行背景調(diào)查，按大宗銷售的流程處理。這意味著無論是企業(yè)機(jī)構(gòu)還是個(gè)人，都無法再從Tesla體驗(yàn)店和零售渠道直接下單5輛以上的Tesla轎車。
這并不意味著零售團(tuán)隊(duì)愿意心甘情愿地放棄“成規(guī)模”的訂單。在這項(xiàng)政策公布后沒幾天，就出現(xiàn)了有客戶通過Tesla零售渠道，按著每一筆訂單4輛車，分成若干筆訂單訂購的事件。據(jù)接近Tesla中國大宗銷售團(tuán)隊(duì)的人對(duì)PingWest透露：他們認(rèn)為這是零售的人故意在搶大客戶的訂單，而且違反了公司的銷售政策。但其實(shí)這么做究竟是否違反公司新公布的銷售政策，也很難判斷。不過這樣的事僅發(fā)生過一次。
Tesla新增的訂單越來越多地來自大客戶銷售。而鄭順景的職權(quán)范圍也被從只管銷售縮減至只管零售，進(jìn)而一些屬于零售的業(yè)務(wù)也被另一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的“上門賣車”逐漸拿走。據(jù)悉，在離職前，鄭的角色大約相當(dāng)于北京芳草地體驗(yàn)店的店長，業(yè)務(wù)總監(jiān)沈琪則去向不明。
零售業(yè)務(wù)的式微，是Tesla在中國的獨(dú)有現(xiàn)象。準(zhǔn)確地說，Tesla在中國已經(jīng)顧不上銷售了。大批客戶的訂單缺乏充電設(shè)施和服務(wù)中心的支持，面臨著無法交車甚至引發(fā)“維權(quán)”沖突的問題。
為什么交不了車？
Tesla在中國的“交車難”，核心原因是充電網(wǎng)絡(luò)、體驗(yàn)店和服務(wù)中心擴(kuò)張的速度，無法與持續(xù)增長的訂單數(shù)量匹配。而究其背后的癥結(jié)，更可歸為兩個(gè)方面的原因：早期團(tuán)隊(duì)局限在銷售職能，缺乏其它職能的配合，無法預(yù)料后來的情況；以及Tesla在中國北京之外服務(wù)中心拓展的進(jìn)度遲緩。
其中較容易理解的是一味“銷售先行”的后果——盡管早期鄭順景的團(tuán)隊(duì)也同時(shí)承載了充電和交車等溝通職能，但畢竟考量他們的唯一指標(biāo)是銷售：接到更多的訂單是他們工作的出發(fā)點(diǎn)。而對(duì)充電網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)等方面的知識(shí)和重視有限。這也是“維權(quán)”的訂主所謂的早期銷售顧問口頭承諾“按訂單順序”交車，而實(shí)際的操作規(guī)程并不允許這一做法的原因。在最近爆發(fā)的京滬之外的訂單用戶“維權(quán)”事件中，有銷售顧問提出京滬地區(qū)之外的客戶可以先改交車地址在北京，然后安裝充電樁以獲得優(yōu)先提車的機(jī)會(huì)，交車后在卸載充電樁帶回所在地——顯然這也是站在銷售立場(chǎng)而并非交車部門立場(chǎng)的想法。
而吳碧瑄主導(dǎo)零售店以外的銷售，包括大型租車公司“團(tuán)購”和上門銷售的模式以后，這些訂單也更易受制于充電和服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)的限制，而影響最終的交車體驗(yàn)。
充電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也是一個(gè)問題。目前Tesla在中國的公共充電樁安裝已超過了150個(gè)。在中國的充電樁安裝過程普遍涉及到與用戶的物業(yè)和當(dāng)?shù)卣膮f(xié)調(diào)交流，耗時(shí)費(fèi)力的前提下，這一進(jìn)展可謂高效，但交車部門的負(fù)責(zé)人Jeffery仍在不斷地給充電團(tuán)隊(duì)施壓，以推進(jìn)交車的進(jìn)程。
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