根據(jù)乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)顯示，7月新能源車市場銷售水漲船高，銷量達到2.9萬輛，同比增長高達1.6倍，1-7月，同比增長140%，增速保持較高水平。
新能源車市場高燒不退，各大主機廠加入了蛋糕爭奪戰(zhàn)，除了在車型上加快推陳出新，在營銷渠道方面也給予了重視，開始紛紛興建獨立的新能源4S店。
汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)經(jīng)過梳理了解到，目前在北京，自主品牌中，北汽新能源擁有最多的新能源銷售網(wǎng)點，約20家獨立4S店；江淮、吉利、長安、奇瑞等也已經(jīng)建立了少量新能源4S店，同時還借助原有的傳統(tǒng)渠道進行銷售；合資與外資品牌中，由于騰勢與特斯拉產(chǎn)品只涉及純電動車，決定了其只有獨立渠道。
近年來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商利潤嚴重下滑，導致經(jīng)銷商集體反水的情況時有發(fā)生，新能源4S店的出現(xiàn)是不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉型的新出路？未來新能源車渠道獨立會是必然趨勢嗎？
產(chǎn)品結構存差異分網(wǎng)銷售更專業(yè)
傳統(tǒng)汽車關鍵部件是發(fā)動機、變速箱，新能源關鍵部件是三電系統(tǒng)（電池、電機、電控），由于產(chǎn)品結構存很大差異，新能源在售后服務、人員培訓等方面會發(fā)生根本變化，獨立4S店會使用戶體驗更集中，產(chǎn)品推廣和服務專業(yè)度更好，這讓部分車企選擇了搭建獨立新能源4S店進行分網(wǎng)銷售。
“新能源車售后服務主要涉及的是電路信息、電控系統(tǒng)的維護，而傳統(tǒng)車維護主要以更換易損件、換機油等，產(chǎn)品不同對售后服務設備、維修人員等也提出了新的要求。”中國汽車流通協(xié)會常務副秘書長郎學紅說。
對于想要購買新能源汽車的消費者而言，除了續(xù)航里程，充電便捷性是最主要的購買因素。“新能源車存在電池更換、充電樁安裝、充電解決方案等相關問題，經(jīng)銷商所能提供的充電服務是售后環(huán)節(jié)中最關鍵環(huán)節(jié)。”北京龐大騰勢新能源五方橋店銷售經(jīng)理王彬成說，獨立的渠道能夠配備更多的充電裝置，也能提供更多樣的充電解決方案，給用戶帶來更大便利性。
如北汽在北京建有服務站和4S店已超過20家，均可提供24小時免費充電服務;騰勢在充電設施的布局包括快充網(wǎng)絡和慢充網(wǎng)絡。建立專屬的公共充電樁，認證第三方充電樁及與充電樁制造商建立合作等多種方案擴大其充電網(wǎng)絡。
同時，不同產(chǎn)品特點，不光是對售后服務提出了新要求，對銷售人員也提出了新要求。產(chǎn)品不同需要銷售掌握產(chǎn)品的不同賣點、技術特點、采用不同的話術引導消費者。這也要求經(jīng)銷商對銷售人員必須進行有針對性的系統(tǒng)培訓。
北方瑞騰新能源汽車銷售公司總經(jīng)理李劍告訴汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，來到店里客人最關心的問題集中在續(xù)航里程、充電樁、電池質保等。銷售人員入職的時候，騰勢會進行系統(tǒng)培訓，培訓內(nèi)容涉及品牌歷史、電動車構造、三電系統(tǒng)以及能夠提供的充電方案等。
而在另外一家并網(wǎng)渠道的某車企4S店里，一位銷售告訴汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，店里只有兩名老銷售能夠解答客人對新能源車提出的相關問題。
顯然，專業(yè)的銷售隊伍能更全面的解答消費者對于新能源產(chǎn)品的疑惑，銷售人員也能更好的引導消費者。
李劍說：“獨立的渠道會更專業(yè)，在增強消費者對產(chǎn)品的信心，提升品牌價值的同時，提供給消費者更好的體驗感。”
此外，避免渠道不良競爭也是車企選擇將渠道分開的原因。汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)了解到，購買新能源車，銷售需要幫助消費者對充電條件等細節(jié)進行確認，這是與購買傳統(tǒng)車流程中不同的地方。
“由于新能源車后續(xù)服務太麻煩，相比之下，傳統(tǒng)車更容易賣出去，所以一般的銷售都喜歡賣燃油車。”比亞迪某家4S店的一位銷售說。這家店同時銷售傳統(tǒng)燃油車與新能源車。
對此，王彬成認為，并網(wǎng)模式下，如果銷售對產(chǎn)品、以及購買流程不夠熟悉，銷售人員會認為銷售新能源產(chǎn)品比傳統(tǒng)車難，為促進交易就會主觀引導客人購買燃油車。”
雖然購買某品牌新能源車的消費者，不一定會考慮同品牌的燃油車，但銷售人員的主觀引導會降低消費者購買新能源車的積極性，這并不利于新能源車的推廣。
為平衡利潤借助成熟的傳統(tǒng)渠道
不過，受制于新能源車產(chǎn)品少，且已有的傳統(tǒng)車渠道已經(jīng)非常成熟，部分車企與經(jīng)銷商為了平衡前期在利潤上的不足，在新能源車渠道的布局上選擇了并網(wǎng)模式。如自主品牌比亞迪，以及所有合資及進口品牌都是借助成熟的傳統(tǒng)渠道銷售新能源車，如啟辰晨風、寶馬i3等。
“新能源車型非常少，現(xiàn)有的銷量難以支撐起新能源車獨立渠道體系。”在一家比亞迪的4S店內(nèi)，一位銷售告訴汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，“如果只賣新能源車，指標一旦發(fā)放沒了，就不能賣車了這就意味店面要關門。對經(jīng)銷商來說，壓力太大。如果并網(wǎng)的話，新能源指標沒有了，依然可以賣傳統(tǒng)車。”
此外，也有合資品牌經(jīng)銷商認為，現(xiàn)有的傳統(tǒng)網(wǎng)絡很完善，為一兩款產(chǎn)品重新投入資金、人物力資源建立新的銷售網(wǎng)絡不值得。而且，傳統(tǒng)店的客流量更穩(wěn)定。
盡管如此，這些以并網(wǎng)模式為主的車企的渠道也正在發(fā)生改變。目前，比亞迪在上海已經(jīng)布局了獨立4S店，同時在北京也布局了一家全新的新能源車城市展廳。此外，為了更好的管理新能源業(yè)務，寶馬已經(jīng)成立了獨立業(yè)務板塊，而奔馳也計劃在2017年前推出10款插電混動車型。隨著業(yè)務擴充，這意味著其新能源渠道或將發(fā)生改變。
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