特斯拉剛進入中國時，售價突破百萬，當時能擁有一臺藍牌特斯拉無疑成為非富即貴的象征。后來，宏光MINIEV意外走紅，一夜間將電動車的價格拉到了5位數以內，而且銷量也十分喜人，尤其是三四線城市和鄉鎮，遍布著它的身影。
2021年，新能源乘用車市場呈現了“啞鈴型”的銷量結構，其中A00級和B級純電動車對全年新能源車銷量貢獻最大。乘聯會數據顯示，A00級純電動車累計銷售約89.85萬輛，占比30.1%；B級純電動車累計銷量約為61.6萬輛，占比20.6%。
取得這樣的成績，得益于以上汽通用五菱宏光MINIEV為代表A00級電動車和以小鵬P7、比亞迪漢EV等B級電動車銷量的拉動。相較之下，A0級和A級純電動汽車的銷量相對較低，新能源市場形成了啞鈴型的發展態勢，與傳統燃油車“紡錘型”的銷量結構差別較大，主流大眾市場尚缺乏強有力的純電動車型。
如今，車企也將目光瞄準了高端市場和下沉市場，尤其是中國品牌紛紛推出旗下高端子品牌，比如東風嵐圖、吉利極氪、長城沙龍、上汽智己等，開啟了品牌向上之路。不過，隨著一系列新能源下鄉政策的推動，與高端市場相對的下沉市場也逐漸成為車企重點關注的領域，一場針對下沉市場的爭奪也已經打響。
下沉市場有著更大的消費訴求
今年春節過年回家后，發現了一個很有趣的現象。以往老家人都熱衷老年代步車，而今年老家的很多人都開上了正規牌照的電動汽車。
更值得關注的是，還有不少人將家里的燃油車換成了電動汽車，原因是油價太貴，電動汽車在家就可以充電，而且電價也很便宜，算下來一年能省不少錢，而且電動汽車的價格也不是很貴，雖然續航里程不高，但是應對日常上下班代步和買菜接孩子足以。
在這些純電動汽車中，我們看到了五菱宏光MINIEV、上汽榮威科萊威、歐拉白貓、奇瑞小螞蟻EQ1、北汽新能源EC3、零跑T03、江鈴新能源EV3、哪吒N01等車型，其實這些車也是工信部發起的新能源汽車下鄉活動的主推車型，這些車的價格在10萬元以下，續航里程在300公里以下，以微型電動車為主。
如同一線城市的新能源汽車消費經歷了從入門級車型到中高端車型的演變，在中小城市，不少消費者正通過本土品牌的微電車型，培養新能源車使用習慣。
乘聯會數據顯示，2021年1月，A00級批發銷量10.5萬輛，占純電動的32%份額；A0級批發銷量5.1萬，占純電動的15%份額；兩者之和，相當于整個新能源汽車市場的47%，近一半的份額。
也就是說，這些曾經不起眼的小車，正在改變著三四線城市及鄉鎮地區為代表的下沉市場，被認為將是新能源汽車賽道的下一個增量市場。
然而在這里，消費者似乎并沒有像一線城市那樣，對電動汽車產品的認知那樣強烈，甚至不少人并不清楚自己所購買車型的全名，至于配置也就更說不清楚了，大約記得的只有這車花了多少錢，續航有多少公里。
也難怪，不少三四線城市和鄉鎮地區汽車銷售網絡是不完善的，由于車型有限、庫存不足，在中小城市尤其是鄉鎮地區，甚至出現新能源車一車難求的局面。而且不少經銷店內也是同時出售幾種不同品牌的車型，包括燃油車和新能源車型。
而對于智能化方面，消費者關心的也就更少了。在這些地區，智能化很強的車型也就意味著價格會高出不少，所以就拿做得比較好的哪吒汽車來說，新推出的哪吒V PRO改款后增加了不少先進智能配置，高配車型還配備了L2級駕駛輔助功能，但是在這些地區似乎沒有很大的作用，場景也不適合，大家更關注的是續航和價位方面。
新能源汽車的發展往往伴隨著智能化的進程，部分產品甚至可以靠堆砌智能配置來提升產品力，將車價提升至30萬元以上。但在下沉市場，智能化配置似乎成為了最為雞肋的賣點。
在了解的過程中我們也發現，在三四線城市和鄉村地區，消費者對微型電動車有著很強烈的使用訴求。
一位老鄉表示，電動車保養基本不用花很多錢，有時會在單位充電，除了每年的保險費用外，幾乎沒有其他使用成本了。而且上下班開著會省下很多油費，身邊不少人都買了電動車，也有的家里已經是第二臺了。
而且，在這些地方充電也十分方便，可以家里安裝充電樁，而且也不會受到停車位的影響。像一二線城市的超充、快充和換電站，在這些地區顯然十分空白，因為平時用得不多，而且布局也相對較少，反而不方便。
這也印證了多數行業分析師的共同觀點，在鄉鎮地區普遍具有安裝家用充電樁的條件，且鄉鎮地區用車以日常用車為主，即使公用充電樁布局有限，并不會過多影響消費者的使用體驗。
從市場潛力來看，下沉市場洋溢著巨大的消費訴求，三四五線城市用戶涌入新能源市場的速度很快，對新能源汽車的訴求也很高。
提升規模降低成本解決燃眉之急
一些車企嘗到了下沉市場的甜頭，于是開始將更多精力放在該細分市場，但是有一個新的問題不得不讓我們關注，那就是微型純電動汽車的盈利點微乎其微，甚至不少車企生產的車型都在虧錢，尤其是在新能源汽車補貼政策退坡和芯片短缺、原材料上漲的影響下。
不久前，歐拉的黑貓和白貓停止接單就是受其影響，長城歐拉品牌CEO董玉東公開表示，雖然歐拉品牌背后有長城汽車全產業鏈的優勢，但這兩款熱銷車型仍然帶來了“巨額虧損”，“以黑貓車型為例，2022年原材料價格大幅上漲后，單臺車型虧損超萬元。”
通過計算得知，歐拉兩款車型的電池成本就占售價的30%以上，三電系統成本占50%-60%，而鋰電池的漲幅達到了10%-20%。需求端的火爆與供給端的不足，造成電池成本的急劇增加，導致黑貓、白貓的三電系統生產成本占到整車成本的55%-60%，較前期增加了約20%。
如果換算到每輛車上，電池價格漲3000元，補貼退坡成本增加4000元，積分價格也降到了低點，再考慮每款車配置和電池大小的因素，每輛車的成本至少增加了7400元，多的達到上萬元。
雖然一直虧錢，為何車企還要生產這些微型電動汽車呢？之前被外界解讀最多的就是雙積分問題，車企的燃油車負積分可以與新能源車的正積分相抵扣，過去很多燃油車企業生產電動汽車賺正積分，比如上汽通用五菱憑借著宏光MINIEV的銷量，在2021年拿到了44萬分，為上汽集團解決一定的雙積分缺口。
不過，隨著新能源汽車銷量的整體增長和各項政策的調控，如今新能源積分也變得越來越不值錢了，以賺取雙積分為導向的造車行為，也終究是走不通的。
其實企業熱衷造微型、小型電動車還有另外兩個原因。其一，市場消費需求存在，據了解，2021年新能源汽車銷量中，非限購城市約貢獻了70%的份額，而非限購城市中，58%的用戶購買了A00級轎車。A00級電動汽車將依托更加時尚的造型、寬敞的空間、智能的體驗和更低的使用成本，率先取代同級別燃油車，目前不少新勢力車企都已經將目光瞄準這個市場；
其二，規模性的生產會降低制造成本，也會降低平臺其他車型的成本。當新能源補貼政策退坡，原材料上漲后，不少企業采取了新車漲價的策略來應對，不過對于這個市場來說，漲價對新車的銷量影響很大，畢竟在這個級別市場的人更看重價格。幾萬元的價格上漲近萬元和十幾萬上漲萬元的比例是不一樣的，所以想要繼續在這個細分市場發力，就需要形成規模來降低成本。
引用《汽車工業》一書中提到的有關汽車產量與單位產品費用之間關系曲線的說明，“在生產規模擴大的初級階段，廠家取得的節約效果最大，年產量從1000輛增加到5萬輛時，成本可望下降40%。年產量翻一番，達到10萬輛時，成本下降15%。產量再提高一倍，為20萬輛時，可進一步節約10%。躍升到40萬輛時，又在進一步節約5%。”
在純電動汽車上，除了電池、電機和電控，以及整車零部件，其他成本并不高。這其中，電池的價格波動比較大，尤其是最近上游原材料的波動，不過如果電動汽車形成規模后，也會給企業帶來降本的效果。
乘聯會分析稱，“新能源車的規模效益明顯，頭部企業的單車規模不斷提升成本下降。隨著產業規模大幅度增長，新能源車的固定資產折舊等成本能更好地分攤，單車制造成本在指數型成長階段更容易發揮規模優勢。”
我們拿比亞迪的海豚舉例來說，這款車上市后外界有著不小的爭議，這款車基于比亞迪e平臺3.0量產，不過這款車的價格卻在10萬元左右，定位小型電動車。要知道，目前行業都會將新技術應用在更高端的車型上，比如激光雷達、固態電池、自動駕駛芯片等，裝上這些先進技術的車價格也要接近40萬元以上了。
然而，更高的價格就意味著更小的市場，畢竟高昂售價的車型不會是很多人的選擇，很難像宏光MINIEV那樣實現規模化效應，最終導致成本居高不下。
比亞迪之所以在e平臺3.0上推出海豚，大概是想先跑通供應鏈，快速實現規模化，以降低新技術的量產成本。從這款車的市場表現來看，海豚上市不到半年時間，累計銷量達到了4萬輛，初步形成了小規模的目標。因為有前面推動規模化效應，后面才有機會以更具性價比的價格進入市場。
換句話說，同類型的電動車不僅能在不依靠補貼的情況下，與燃油車售價持平，而且還有望爭搶燃油車的市場。由此可見，規模化不僅解決了微型車和小型車虧本的問題，還能解決市場占有率問題，一舉兩得。
在別人的地盤搶生意不是一件容易的事
隨著A00級純電動車銷量的高速增長，更多消費者開始認識和接受新能源汽車，也助推新能源汽車在三四線以及以下的城市大規模推廣。但是隨著國內新能源汽車市場日趨發展成熟，以及汽車消費升級趨勢，2022年A00級純電動車市場的體量也將趨于平穩增長，增速也會相對放緩。
全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹就曾表示，2021年A00級新能源車市場會保持增長，但增速不會太快；2022年新能源車市場增量將主要體現在以比亞迪為代表的A級車和B級車市場中。新能源車正在加速對燃油車的替代，未來我國新能源車市場結構也將從“啞鈴型”加速向“紡錘型”優化。接下來，我國新能源汽車有望在15萬元左右價格區間的主流大眾市場實現突破。
也就是說，A00級市場不會繼續像現在這樣迅猛增長，增長速度放緩。不過我們從車企對下沉市場的布局來看，并沒有因為市場需求的減速而放緩，這也給車企帶來了不小的考驗，而且目前不少汽車品牌已經在該細分市場有了基礎，其他新進車企想要分一杯羹，不是一件容易的事。
首先，燃油車已經率先占領了三四線以及鄉鎮地區為代表的下沉市場，新能源汽車想要在存量市場做替換，難度可想而知。畢竟三四線以及鄉鎮地區的消費者跟一二線城市不同，他們購買一輛車要透支幾年的存款，或者貸款購買了一輛燃油車，在未報廢的情況下，還會重新再買一輛嗎？答案顯然是不可能。
其次，新能源汽車的續航痛點仍然存在，尤其是三四線城市及周邊鄉村地區充電樁不完善，對于那些想跑遠一點的車主來說，充電問題不好解決，尤其是節假日期間，續航里程問題會成為熱議最多的話題。
第三，流通和貶值率問題。擺在很多新能源車主面前的難題就是新車的貶值率，大多數情況下，一輛新能源車買回一年的時間，就會貶值30%，2年就會超過50%，這樣的貶值速度讓人難以接受，反觀同等價位的燃油車，5年貶值率大概50%。
此外，三四線城市和周邊消費者本身收入就不高，在購買汽車時，要慎重考慮，除了聽朋友推薦，也更樂意看到實車，不少消費者不厭其煩地跑遍城市的各大4S店，只為親自體驗自己看好的實車。他們更傾向“看得見”的車，希望試駕、現車，他們對于產品本身的性價比更敏感，這種敏感不意味著不能接受稍高的價格，而是他們更愿意為產品的實用性付費，對產品智能化買單的欲望不強烈。
新能源車企也不是沒有想過去下沉市場開4S店，但是實際情況這筆生意并不劃算，因為4S店建店標準很高，后期的運營成本也不低，而且最初的幾年盈利也相對困難。雖然下沉市場的人口密度較大，但是需求比較分散，所以建立綜合汽貿店更適合當地的行情，覆蓋更多的人和服務，將效率最大化。
而且，汽貿店拿到新車的價格相對較為便宜，因為4S店是靠拿廠家給到的銷量返點盈利，4S店愿意以稍等的價格拿車給二級汽貿店，這樣一來，4S可以拿到獎勵，二級汽貿店可以低價拿到車，是一舉兩得事情。
所以，不管是造車新勢力還是傳統車企都暫時不會在鄉鎮周邊建立4S店，不過二級汽貿店也不是完全利好，也會存在信息不透明、服務不標準、售后難等問題，也會對車企的品牌帶來不小的影響。
所以，相較于一二線城市，下沉市場是一塊更難啃的骨頭。車企需要抓住用戶“潛在”的需求，并將需求轉化成產品定義，從而輸出產品，贏得消費者的信任。
總結：眼下，國內新能源汽車市場呈現出高低兩端快速發展的格局態勢，一頭是中高端車型，另一頭則是以A0級、A00級為代表的微型電動車。后者的主力消費人群，指向了三四線城市及鄉鎮地區用戶群體，發展潛力巨大，也是車企重點關注的市場，這也就很好解釋為什么像宏光MINIEV等車型會成為車企熱衷推出的產品，車企偏愛下沉市場也是有事實依據的。不過，下沉市場也不是一塊好啃的骨頭，懂消費需求方能走得更遠。
電池網微信
